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人工效能是中建泓泰重點關注的效能指標，是評價各業務部門效率的核心指標。中建泓泰對話系列持續開展，本期對話系統集成教育事業部總經理王總，探討人工效能管理與提升。

1問：作為以銷售為主的事業部負責人，您認為結合公司目前所在行業的外部形勢和公司經營管理環境等，業務部門應如何提升人工效能？

答：作為以銷售為主的業務部門，主要的考核方向是市場各項指標。業績是我們企業生存的命脈，我們是一個講實效的企業，同時教育事業部業務量的多少決定著部門是否能在教育行業中站穩腳跟。外部的市場環境確實很嚴峻，公司各部門的協作還有很多需要提升的地方。為更好的提升人工效能，首先需要重點強化績效管理制度的作用。銷售人員績效管理制度是直接關系的銷售人員切身利益的制度，也會直接結果于效能。銷售人員績效管理制度重點關注目標管理規范，績效考核辦法，激勵辦法。

（1）明確目標，走直線，提高共識，強化結果導向。目標管理要明確銷售人員年度季度業績，每周每天的銷售目標的設定。目標管理明確硬性指標和軟性指標的相關要求，重點目標執行者必須參與目標的制定。與團隊明確目標達成辦法，規定目標實現的途徑方法，強調銷售人員必須具有強烈的目標達成意識。

（2）加強銷售人員能力與崗位匹配，明確銷售人員考核辦法和能力提升計劃?？己宿k法需要做到考核時間跨度和考核實施辦法的明確，例如考核表格的制定，考核內容的確定，績效完成情況的核實績效分數的計算方法，考核人對被考核人的評價，實行優勝劣態制度。能力提升計劃：定期做經驗交流分享共同進步，組織培訓提升業務能力，

（3）激勵，發揮主觀能動性。銷售人員的激勵原則可以從公平原則，員工需求原則，結果導向原則設計。公司出臺了《中建泓泰系統集成業務銷售考核管理辦法》明確對銷售人員激勵方法，從晉升，薪酬調整等方面做了明確。基于管理辦法正向引導，定期學習，加強認識，同時也推進優化，提升管理辦法在業務的激勵作用。

2問：您認為《中建泓泰系統集成業務銷售考核管理辦法》的推行，對于公司提升市場業績有哪些積極意義？

答：本辦法明確了權責，明確了激勵，能有效的提高市場業績。為各銷售崗位構建了任職標準，明確了崗位權責，明晰產出標準及考核要求，打通員工職業發展通道，強化了對優秀人才的激勵作用。并實現了優化人員編制及配置，對薪酬、晉升資源進行有效分配。激勵辦法中的薪酬激勵這一項我們最核心的稀缺的資源，我們一定要把它用好，用好能提高我們的人員的投入產出比。需要設計好薪酬激勵，以業績結果為導向，要不斷的革新，提升市場業績。

3問：您對銷售人員試用考核有何看法？

答：業績結果導向，同時也要看過程管理，把合適的人留下來。

試用期的業績作為最重要的考察數據，同時也不能成為唯一的考量因素。在強調完成試用期業務任務的前提，也要綜合考核這幾點內容內容。（1）個人的基本素質：思維模式，站在公司角度考慮問題，站在客戶角度考慮問題；（2）知識能力：行業知識、業務流程、工作方法、溝通能力、學習能力；（3）工作表現：日常的工作飽和度，工作有效性，對管理制度的遵守，做事情的執行力。

4問：您對銷售人員轉正后執行定期的業績考核，并結合業績執行晉升、升降薪、淘汰等措施，有何看法？

答：業績考核主要用于業績提升，晉升、薪酬調整、培訓指導及銷售人員的職業定位，所以定期的業績考核是必要的。前面我也提到業績是我們生存的命脈，業績不好也必然被淘汰，所以銷售崗位也是一個淘汰率最高的崗位。也希望各個部門多配合銷售部門的工作。對于升降薪方面，我的建議是在分享提成制度方面做更多的優化。

5問：您如何理解“業績就是話語權”這句話的涵義？

答：經營業績是公司發展的靈魂宗旨，是公司存在的核心價值，是公司最重要的評判標準。因此業績導向是管理的最重要原則，是管理最高效的途徑，是業務部門工作方向和成功的不二法則。有業績才能凝聚人心，形成向心力、戰斗力的旗幟，一個業績蒸蒸日上的公司才能吸引并留住大批高素質人才，每個人才有更好的發展。公司各部門應該如何圍繞著創造業績而努力。

6問：銷售崗應以業績定收入，請談談您對這句話的理解？

答：這是一個明顯的因果關系。只有個人有業績，公司才有收入，公司有了收入才能對應的發放個人的提成。我們公司是一個以業務導向的企業，不單是銷售崗應以業績定收入，其他崗位也應如此，才能更大的發揮各部門的協同力。