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人工效能是中建泓泰重點關注的效能指標，是評價各業務部門效率的核心指標。中建泓泰對話系列持續開展，本期對話智慧城市事業部總經理、公司智慧城市運營總監林總，探討人工效能管理與提升。

1問：作為中建泓泰智慧城市事業部負責人兼智慧城市運營總監，您認為結合公司目前所在行業的外部形勢和公司經營管理環境等，系統集成各事業部應如何創新銷售模式、提升人工效能？有哪些建議？

答：現在外部形勢異常嚴峻，但在“危”之下，我們也應該看到“機”。因為市場需要更低的成本、更高效的服務、更多新的商業模式。我認為各事業部之間需要做出整合，重新梳理業務主線，作加分項，讓1+1>2；第二點，我建議探討按行政區域劃分：東（梧州、玉林、貴港）、南（欽州、防城港、北海）、西（百色、崇左、河池）、北（桂林、柳州、賀州）、中（南寧、來賓）來劃分業務板塊，各事務部總經理分別負責本區域的市場開發。這個業務劃分的優勢是：一、聚焦陣地、深耕市場，讓每一位區域總經理都成為各業務板塊高手，在相同的市場區域，由于市情、商情、人脈都了解，更容易出業績；二、減少全區的活動范圍，減少差旅支出、提升人工效能；三、各事務部還可以相互支撐其他區域市場，加強內部溝通交流、增強團隊合作能力。

2問：從銷售管理和推動整體業績指標完成的角度出發，您認為公司對一段時間沒出業績或試用期業績未達標的市場人員實行淘汰制，是否過于嚴厲？

答：不會。但要形成“能者上、平者讓、庸者下”的良好機制，讓有能力的人有明確的發展空間。人力資源管理是企業非常非常重要的管理環節，人力資源管理的規定我們都應該尊重并嚴格實施。人管對了，事才能管對。

3問：優秀的市場人員是完成市場指標的關鍵因素之一，您認為優秀的市場人員應具備哪些技能、品質或精神？

答：我將“技能、品質、精神”歸納為十項全能。我認為優秀的市場人員的技能是“能說（能清晰講演自己的業務模塊）、能寫（能編寫方案或建議書）、能干（將計劃高效付諸實踐）、能管（懂得管理客戶與自身工作的總體推進，時刻知道項目情況）”；品質是“能扛”（既能扛事擔責，又能扛住壓力）、“能學（善于從各種層面學習，從行業翹楚、合作伙伴、行業前輩、甚至競爭對手）”、“能融（要善于融入團隊，不能單干、蠻干，與團隊共同進退、共同成長）”；精神是“能拼（能體現公司的狼性文化，沒有萎縮的市場，只有消極的思想）”、“能韌（要有韌勁、在困難面前不要輕言放棄）”、“能悟（這個境界有點高，一個優秀的市場人員，要悟得出行業的門道，悟出市場規律、悟出人情世故，再悟出點“勝不驕、敗不餒”的人生真諦，那就可以出師了）”。

4問：您是否認同公司提倡的“市場人員薪酬收入是由自己決定的”這種觀點？請展開自己的理解。

答：這句話，我認同一半，因為——這句話的前提是：在公司提供了一個好的平臺基礎上，讓市場人員為公司、當然也為自己創造價值。但就算自己很能干，可以自身在市場上打滾（市場上不少這一類人員），但是能有多少成功率？記得，離開平臺，你什么也不是。因此，這句話完整的表述是：“在公司的平臺基礎上，市場人員薪酬收入是由自己決定的”——一個好的舞者，更需要一個好的舞臺。換個角度說，一個好的舞臺，也更能讓一個好的舞者更出彩。所以，市場人員要感恩公司的平臺，有了這個平臺，你才有底氣說“我命由我不由天”。

5問：您認為公司市場人員目前在銷售工作上的短板主要有哪些？對他們有哪些好的建議？

答：我看到公司的市場人員都很努力，但在業務規劃、業務管理方面仍然有很大的上升空間。有兩點建議：一、一定要有獨立思考能力，不要被身邊的“嘈雜音”影響自己的判斷能力。二、銷售工作實際上是有很多科學的管理方法可以運用，不能說哪一種最好，但一定要找到適合自己的銷售管理方法，懂得分析各種復雜問題。比如“PDCA循環法”、“SWOT分析法”、“5H2W管理法”、“SMART原則”、“思維導圖”或“魚骨圖分析法”等，都建議用一用，或結合來用，看哪種更適合你自己。這些工具使用成熟后，可以為業績提升帶來很多幫助。

6問：您最想對公司系統集成各市場人員說的一句話或觀點是什么？

答：一定要成為這樣的人：行業的專家、客戶可信賴的朋友。做市場的人員實際上更多的機會接觸業主，知道業主的實際需求，所以，市場人員一定要以專業能力來打動業主方。要先專注、再專業、再成為專家，沒有一個業主是不愿意跟一位專家探討業務的。

7問：（其它想表達的內容，可自行擬定）

答：一、積極參加公司的業務分析會議（不能只埋頭苦干，也要學會抬頭看路）；二、不怕吃虧，多參與項目、多親身體會。因為業務能力的提升，學習只是一小部分，最重要是要經過市場上千錘百煉。從項目摔打中練就的真功夫，是跟隨你一輩子的財富。